1. Identifique as áreas de interesse do interlocutor e faça perguntas que chamem atenção. Faça a averiguação de causa do sucesso ou fracasso que o cliente tem e procure entender sua essência.
2. Troque informações sobre preços e qualidade de produtos paralelos, para saber as qualidades da aquisição, não diretamente relacionados com a negociação em andamento.
3. Só entre na negociação específica quando sentir que criou um clima favorável entre as partes. Averigúe quais são as circunstâncias especiais, se houver, do tipo social ou política da empresa ou até de índole do comprador.
4. Comece fazendo seu interlocutor refletir em voz alta sobre seus atuais fornecedores, perguntando o que o levou a procurar e se está recebendo atendimento adequado.
5. Não parta para o ataque frontal com a concorrência. Converse demonstrando tranquilidade ou confiança em seus produtos.
6. Seja sutilmente competitivo, demonstrando com clareza as vantagens que sua empresa oferece em relação às outras.
7. Apresente soluções e alternativas criativas que contornem as dificuldades colocadas pela outra parte.
Fonte: VendaMais.
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