Preço: a arma nuclear do marketing

Reduzir preços não é o mesmo que adotar uma estratégia de marketing: quando você reduz, não há volta.

Quando o mercado está acirrado como hoje e as vendas estão nulas, ou mesmo caindo, muitos marqueteiros veem a redução dos preços como uma escolha fácil e reversível. Porém, o que parece uma opção estratégica rápida e de curto prazo, pode ter consequências devastadoras no longo prazo. Um corte nos preços pode diminuir o valor adquirido dos produtos e serviços, depreciar a marca ou até mesmo desencadear uma guerra de preços.

Cortar preços não é o mesmo que ter uma estratégia de marketing. Reduzir o preço é um pouco como disparar uma arma nuclear – uma vez que, apertado o botão, não há como voltar atrás. Nem todos vão concordar, é claro. Para muitas empresas, é a única opção de sobrevivência ao lidar com uma concorrência maior, ciclos de vida de produto mais curtos, menor diferenciação de produto, clientes mais inteligentes, mais marcas privadas e um crescente segmento baseado no valor recebido pelo dinheiro pago.

As empresas podem também considerar uma redução de preço se a moeda de seu mercado interno estiver em processo de valorização, podendo tornar seus produtos e serviços menos competitivos. Temos visto isso ao longo dos últimos anos na Suíça, onde a ascensão do franco suíço encareceu os produtos de empresas locais e alguns prestadores de serviços em cerca 20 a 25% em relação aos seus concorrentes europeus ou americanos.

No entanto, é normalmente mais sensato oferecer mais ao cliente do que baratear sua proposição de valor, pois o objetivo do preço é refletir o valor de um produto ou serviço. Ao reduzir preços, marqueteiros muitas vezes anulam todo o trabalho árduo que foi feito na criação de valor aos olhos de seus clientes.

Por que tantos marqueteiros estão se comportando assim? Há duas razões principais. Primeiro, o preço é uma decisão que pode ser tomada de forma relativamente rápida – você pode decidir diminui-lo em 20% amanhã. Agora, repensar seu produto, serviço, comunicação ou distribuição leva muito mais tempo.

Segundo, a redução de preços parece uma opção barata. Se você considerar os "quatro Ps" do mix de marketing – produto, praça (distribuição), promoção (comunicação) e preço – o preço é o único que não gera dinheiro.

Portanto, sua redução deveria ser considerada por último. O corte de preços é quase sempre um processo complexo. Como definir o preço? Quando uma empresa deveria alterar seus preços? Deve procurar seguir ou liderar? E deveria reduzir no geral ou apenas em determinados produtos e segmentos? Em mercados maduros, sabemos que o consumidor atual normalmente quer o melhor produto, ou o mais barato, então não sobra muito espaço no meio.

Também é difícil reverter a redução porque muitas vezes seus concorrentes tendem a diminuir seus próprios preços como resposta. Daí a minha analogia das armas nucleares: uma vez reduzido seu preço, é difícil voltar atrás.

Então, o que as empresas podem fazer?

Há muitas alternativas, todas ligadas à agregação de valor ao consumidor ou cliente. A primeira é repensar sua proposta de valor, oferecendo mais pelo mesmo preço. Pode ser algo que custe relativamente pouco, mas que provoca um impacto significativo para o cliente. As montadoras podem aumentar suas garantias, fabricantes de chocolate podem vender pacotes de 25 em vez de 20, ou empresas de treinamento podem oferecer uma sessão gratuita ao cliente. O importante é pensar em termos de valor para o cliente.

A segunda é repensar sua segmentação e portfólio de marca de modo a visar mais clientes. Porque um único produto/oferta não agrada a todo mundo. É por isso que um grande fabricante de pneus, como a Michelin, trabalha com várias marcas: de pneus premium Goodrich ­– para carros esportivos – à marcas de varejo – para consumidores sensíveis a preço, no Wal-Mart ou Norauto. Da mesma forma, a Singapore Airlines tem três marcas diferentes (Singapore Airlines, Virgin Airlines e Tiger Airways) para cuidar de três segmentos de preço diferentes.

Terceiro, as empresas devem reconsiderar sua estratégia de comunicação para aumentar a oferta e tornar o produto ou serviço mais conhecidos para clientes potenciais. Gastos em marketing e publicidade muitas vezes sofrem uma queda quando a economia não vai bem. Mas isso é um contra-senso, pois é exatamente quando as condições do mercado estão desfavoráveis que você precisa de ideias novas. O guru da publicidade David Ogilvy disse: "Quando o momento está bom, você anuncia; e quando está ruim, você deve anunciar". Infelizmente, a maioria das empresas faz o contrário – quando o momento está bom, elas gastam; e quando está ruim, cortam tudo.

Por fim, use o bom senso e reveja seus custos. Não estou sugerindo que você deva, necessariamente, reduzir seus custos ao demitir funcionários. Sugiro que você repense sua equação de custo. Isso já é uma rotina empresarial e deve passar a ser uma prática diária. Ainda cabe analisar seu orçamento detalhadamente, visando encontrar algum excesso de gordura para cortar. Só depois de passar por estas quatro etapas é que as empresas deveriam decidir, relutantemente, que não há outra escolha senão reduzir seus preços. Porém, em minha opinião, esta deve ser a última alternativa, porque competir em preço é sempre muito arriscado!

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/administracao-e-negocios/preco-a-arma-nuclear-do-marketing/52962/

Observar o consumidor vale mais do que qualquer pesquisa

Quando um empreendedor planeja lançar um produto ou serviço, a primeira coisa que deve fazer é uma pesquisa de mercado para ouvir potenciais clientes e descobrir o que eles desejam, certo?

Não para Alessandro Di Fiore, CEO da consultoria italiana ECSI (sigla para centro europeu de inovação estratégica). Para ele, as pesquisas mentem, pois os consumidores nem sempre fazem o que respondem ao pesquisador.

Por isso, a melhor estratégia para antecipar os desejos das pessoas é se colocar na pele delas, defende Di Fiore em um artigo publicado no blog da revista Harvard Business Review.

Foi o que fez, por exemplo, o empresário Mario Poletti Polegato, fundador da Geox, que fatura 900 milhões de euros fabricando e exportando sapatos que deixam o pé “respirar”.

Tudo começou na década de 1990, quando Polegato fez uma viagem aos Estados Unidos para promover a vinícola de sua família em uma feira do setor. Depois de muito bater perna, ele saiu para passear, mas logo seus pés começaram a suar e incharam. Ele não titubeou: sacou os calçados e fez alguns furos na sola para arejar. Deu certo, e ele descobriu um modo simples de resfriar os pés.

O empresário voltou para casa com aquela ideia na cabeça e, fazendo testes em uma pequena fábrica de calçados, ele descobriu uma maneira de microperfurar a sola de borracha nos pontos em que o pé mais sua sem deixá-la permeável à água que vem do solo – como a de uma poça. Patenteou a invenção e, em 1995, fundou sua empresa.

Casos como o da Geox servem como uma importante lição empreendedora, segundo Di Fiore. “Toda hora percebo que a inspiração para satisfazer uma necessidade do consumidor raramente resulta de análise de dados. O empreendedor precisa se colocar na posição dessas pessoas”, afirma.

Sua dica é observar as pessoas quando elas estão usando algum produto ou serviço e ter olho clínico para pescar frustrações antes mesmo que elas sejam detectadas pelo próprio consumidor. “Ao resolver o que frustra as pessoas e não é detectado por pesquisas, inovadores descobrem oportunidades de mercado”, explica Di Fiore.

Essa estratégia pode parecer simples, mas não pode ser conduzida por qualquer um. Esse observador precisa ser uma pessoa afiada não só em negócios e estratégia mas também alguém sensível suficiente para detectar nuances de comportamento de quem consome. Além disso, deve ser um profissional com trânsito na diretoria, pois, ao reconhecer uma oportunidade, essa pessoa precisa ter autoridade para agir rápido e mudar as ações da empresa.

“Quem quer começar um negócio bilionário não pode confiar em pesquisas de mercado e consultores para encontrar a inspiração estratégica. Pesquisa real de mercado deveria ser indispensável para todos os principais executivos de uma empresa. Eles precisam ir às ruas para observar consumidores – de preferência incógnitos – ao menos duas vezes ao ano. É assim que os empreendedores agem”, completa Di Fiore.

E você, tem prestado atenção em como os consumidores interagem com produtos e serviços que têm a ver com a sua empresa?

5 dicas para lidar com a concorrência

Por mais inovador que seja um modelo de negócios, ninguém nunca está sozinho no mercado. Mas, em vez de encarar a concorrência como um exército inimigo, talvez seja melhor analisá-la sob um ponto de vista mais racional. Afinal de contas, diferentemente de gladiadores lutando pela vida, competidores não são nada mais do que forças empreendedoras diferentes em um mesmo segmento. Para ajudar lidar melhor com esse fluxo de interesses, Matthew Torren, colunista do blog Young Entrepreneur, sugere cinco passos básicos.

1. Conheça seus adversários

Faça uma pesquisa sobre o perfil da concorrência no mercado e analise friamente seus maiores erros e acertos. Concentre essa análise em pontos como presença on-line, produtos, serviços e tempo de existência. Esse é o passo inicial para definir quais serão os seus diferenciais.

2. Evite guerras de preços

Não existem vencedores em competições de derrubadas de preços. Você pode até obter vantagens caso tenha uma oferta mais atraente. Mas isso é diferente de desvalorizar o seu produto e comprometer o fluxo de caixa.

3. Aprenda com exemplos ao seu redor

Observe cases inspiradores em sua área e tente incorporar as estratégias que possibilitaram o sucesso dessas empresas. O mesmo vale para os erros cometidos, que podem servir de alerta para evitar a repetição deles.

4. Seja ético

Entenda que a concorrência é formada por outros empreendedores, que assim como você, estão apenas buscando um lugar ao sol para suas empresas. Fique atento às possibilidades de sinergias, pois competidores podem virar parceiros de um dia para o outro. Nada é mais valioso do que uma reputação sólida.

5. Fique atento

Respeito é essencial. Mas também é importante saber se impor frente a concorrentes inescrupulosos e predatórios. Nesse caso, saiba equilibrar uma postura ética com iniciativas mais combativas.

Fonte: Papo Empreendedor.

Inspiração: de onde vêm as boas ideias

Na antiguidade clássica, as grandes descobertas – para não dizer inovações – eram creditadas às musas. Filhas do todo-poderoso Zeus e da titânide Mnemósine, as nove divindades simbolizavam a inspiração – aquele estalo criativo que leva os homens a criarem as coisas que não haviam sido imaginadas por seus pares. Com o racionalismo da idade contemporânea, a tecnologia da era pós-industrial e a recente revolução digital, a inspiração tornou-se mais uma figura poética do que um estado de espírito a ser alcançado. Uma grande invenção não mais é vista como o resultado de uma experiência transcendental de criação, mas sim o fruto de um processo lógico de encadeamento de ideias, em que o lado místico da inspiração não tem espaço algum.

Mas não é que a inspiração existe e é importante para os negócios. Pelo menos é o que diz uma série de estudos recentes sobre o assunto. Talvez ela não venha da generosidade das musas, mas ocorre de processos psicológicos que não podem ser mensurados aritmeticamente nem descritos em manuais de produtividade. Embora continue sendo um termo abstrato, especialistas afirmam que a inspiração pode ser ativada, capturada e manipulada por aqueles que entenderem seus processos psicológicos.

A inspiração é um estado de graça. Ela impulsiona a pessoa da apatia para a ação e transforma o jeito que percebemos nossas capacidades. Segundo os psicólogos Todd Trash e Andrew Elliot, da Universidade de Rochester, nos EUA, a inspiração tem três aspectos centrais: evocação, transcendência e abordagem positiva. Ela é evocada espontaneamente, sem intenção. É o clique característico de quando as boas ideias nascem. Transcendente porque a ideia inspirada suplanta as preocupações e limitações cotidianas e captura uma visão panorâmica e universal sobre o assunto. Essa transcendência é percebida nos momentos de clareza e consciência das novas possibilidades. A abordagem positiva, etapa final do processo, está na transmissão e implantação da ideia visionária. Os dois psicólogos notam que a inspiração é uma ferramenta com duas pontas: as pessoas são inspiradas pelas coisas e agem em cima dessa inspiração.

Apesar de ser vista como um cavalo que pode ser montado, a inspiração não pode ser imposta. Seria inútil um líder fazer pressão para que seus colaboradores fiquem inspirados. Segundo o neurocientista Scott Barry Kaufman, a inspiração simplesmente acontece. Pode ser por força de uma musa, porém o mais provável é que aquela baita ideia tenha nascido em um ambiente aberto a novas experiências, fruto da interação dos conhecimentos prévios com as informações recebidas do mundo. Não existe fórmula para inspiração. Mas, em certos ambientes, ela encontra um campo fértil. Nasce naqueles locais onde a liderança mostra os caminhos e espelha os exemplos, onde as pessoas inteligentes estão dispostas a fugir das convenções.

Para aumentar as chances de a inspiração ocorrer, algumas coisas podem ser feitas. Domínio do campo de atuação é o ingrediente básico. Nenhum poeta escreveu uma obra-prima sem conhecer bem o segredo das palavras. Esforço é outro elemento crítico, uma vez que inspiração é um processo trabalhoso, que compreende a análise e aprimoramento de diversas situações para validá-las ou descartá-las. Estar aberto a novas ideias e experiências é outro ingrediente importante, já que permite a pessoa perceber e embarcar na ideia quando a inspiração resolve aparece. Por último, a íntima relação entre motivação e inspiração nunca pode ser negligenciada. A inspiração tem mais a ver com a motivação interna. Muitas vezes está no lado oposto da competição, que induz à performance por meio de estímulos externos. “Pessoas inspiradas têm níveis mais altos de recursos psicológicos, como confiança nas próprias habilidades, autoestima e otimismo”, diz Scott Barry Kaufman.

Fonte: Papo Empreendedor.

O tropeço natalino da Coca-Cola: lata branca ou vermelha?

Mudança de estratégia em ação com a WWF colocou a companhia mais uma vez em conflito com consumidores fiéis, mostrando que ela é apenas uma depositária da confiança destes, os verdadeiros donos da marca.

Por Rique Nitzsche , www.administradores.com.br

A marca Coca-Cola vale muitos bilhões de dólares em qualquer ranking existente no planeta. No Top 100 da Best Global Brands 2011 da Interbrand, que ela vem liderando há muito tempo, está valendo US$ 71,9 bilhões. Na BrandZ Top 100 de 2011, ela é a sexta colocada, com o valor de US$ 73,8 bilhões. Mesmo no ranking do Brand Finance, que depreciou bastante a marca em 2011, despencando da terceira para a décima sexta posição, ela vale "somente" US$ 25,8 bilhões. Gostando ou não, de qualquer maneira que você tentar calcular um valor para a marca Coca-Cola, ela vale muito na imaginação das pessoas em qualquer parte do mundo.

A Coca-Cola sempre investiu em imagens simbólicas para alimentar a memória emocional das pessoas. A própria imagem do Papai Noel foi uma das personalidades icônicas usadas pela marca, de tal forma que alguns dos meus alunos imaginaram que havia sido a própria Coca-Cola a inventora do protagonista maior do Natal, principalmente pela cor vermelha das suas vestes. Porém, o mito de Papai Noel vem da inspiração mítica de São Nicolau de Mira, no Século IV, na distante província da bizantina Anatólia. A roupa vermelha, dizem que foi gravada para sempre por Thomas Nast em uma edição de janeiro da Harper's Weekly em 1863. A Coca-Cola somente usou muito bem o que já existia.

Outro símbolo do Natal, que a marca vem usando, é a população dos simpáticos ursos polares brancos. Segundo o depoimento de Katie Bayne, presidente da Coca-Cola da América do Norte, desde 1922 permanecendo até hoje "como um dos mais adoráveis símbolos da Coca-Cola". Procurando por um parceiro de peso, a empresa se juntou ao WWF- World Wildlife Fund - para lançar uma campanha focando na proteção dos ursos polares no seu habitat ártico. No primeiro dia de novembro desse ano, a campanha Arctic Home foi ao ar. A empresa doou inicialmente U$ 2 milhões à WWF e convidou os consumidores da bebida para que também colaborassem no seu esforço. A cada doação dos fãs de US$ 1, a empresa também doaria mais US$ 1, até o valor de US$ 1 milhão.

Para chamar a atenção do varejo e marcar a campanha, a Coca-Cola lançou uma elegante lata promocional toda branca com uma mãe ursa acompanhada de seus dois filhotes. As campanhas de uma das mais amadas marcas do mundo sempre são espetaculares. Essa não foi diferente: anúncios, site interativo sedutor, filmes colocados no YouTube, além de declarações da responsável por ações sustentáveis da Coca-Cola e do presidente do WWF. Uma parceria especial com a produtora MacGillivray Freeman Films, Warner Bros Pictures e IMAX Corporation vai gerar um filme 3D sobre os ursos polares para ser lançado em 2012. "Uma ação inspiradora".

As embalagens promocionais ficariam nas prateleiras até fevereiro de 2012. Ficariam. Estão sendo retiradas e substituídas por uma versão vermelha. A paisagem ártica ficou vermelha. O que aconteceu? Quando lançada, a nova embalagem havia sido bastante elogiada tanto por profissionais como por consumidores.

Segundo a própria Coca-Cola, que desconversou, quase nada aconteceu. Scott Williamson, um porta-voz da empresa, disse que os executivos de marketing queriam lançar uma campanha disruptiva para chamar a atenção. O branco polar era ousado e reforçava o tema da campanha de proteção aos ursos. "A lata foi bem recebida e gerou muito interesse e emoção'', disse Williamson. Mas a empresa se contradisse ao tentar confirmar o número de latas brancas e vermelhas nas prateleiras.

Já para o Wall Street Journal, que andou pesquisando pelo mercado, a versão com fundo vermelho está substituindo rapidamente a versão ártica. Embora a marca tenha sempre lançado novas embalagens promocionais, essa foi a primeira vez que o vermelho dominante desapareceu. Alguns consumidores reclamaram que a embalagem promocional parecia-se demais com as latas pratas de Diet Coke. Outros juravam que o sabor da bebida havia mudado com a mudança das cores. Os radicais, argumentaram que eliminar o vermelho beirava o sacrilégio.

"A Coca-Cola aprendeu que ela não era a verdadeira dona da marca, mas somente uma fiel (no caso, infiel) depositária da emoção dos consumidores"

Essa mudança súbita nem de perto lembra a confusão alvoroçada de 1985, um ano antes de completar 100 anos. Por causa da concorrência da Pepsi, a Coca-Cola alterou a receita da bebida baseada em extensa pesquisa com consumidores, deixando-a mais doce. A revolta foi tão grande que abalou toda a empresa como um tsunami. Tudo deu errado, os fiéis bebedores odiaram a mudança acusando a empresa de negligente e oportunista. Os consumidores não compram sabor do produto, mas uma história autêntica na qual possam confiar, como diz Pyr Marcondes. A Coca-Cola aprendeu que ela não era a verdadeira dona da marca, mas somente uma fiel (no caso, infiel) depositária da emoção dos consumidores.

Naquela época, a Coca-Cola demorou 3 meses para reagir e relançar a Coca-Cola tradicional, agora denominada de Classic. A New Coke continuou nas prateleiras por 5 anos até se transformar em Coke II. Hoje, a internet e a nova cultura interativa fizeram com que a sensibilidade popular se manifestasse instantaneamente. Entre centenas de telefonemas e tweets havia os que acusaram a Coca-Cola de atitudes de malandragem e blasfêmia. Outras pessoas defendiam a elegância das latas árticas e diziam que só idiotas confundiriam os produtos nas prateleiras. Mas as aeromoças de um vôo entre Milwaukee e Atlanta se confundiram e serviram a bebida errada. Um casal postou no YouTube um vídeo no qual a mulher afirma que é capaz de reconhecer, em um teste com os olhos vendados, o sabor vindo de uma lata vermelha diferente de uma lata branca. Outro comentário foi pelo fato de que a quantia doada era muito menor do que a verba da campanha. Em um mês, a campanha empacou.

Resumindo, um debate cheio de frustrações e palavras emocionais. Na verdade, não está claro até onde a reação pública poderia alcançar. Para se afastar de possíveis problemas maiores, a Coca-Cola está substituindo as latas.

Mas o que me chama atenção da situação é a analogia entre marca e religião. Nessa embrulhada, alguns consumidores usaram palavras como blasfêmia e sacrilégio. Um pesquisador já havia feito essa relação depois de uma viagem a Bangkok. Lá ele encontrou estátuas também dedicadas a celebridades e marcas, como os símbolos religiosos tradicionais. Essa percepção se confirmou durante um estudo com 2 mil pessoas, na qual a mesma região do cérebro era ativada quando as pessoas falavam de religião ou de assuntos mundanos, como marcas ou celebridades. Ele foi adiante e conversou com padres, sacerdotes, religiosos e rabinos, que relataram suas experiências com símbolos, visões, rituais, storytelling e evangelismo, assuntos familiares para quem se dedica à construção do branding de marcas. O autor é Martin Lindstrom, uma das 100 pessoas mais influentes pela lista da revista Time de 2009. Ele é um especialista em neuromarketing, uma disciplina que foi beber na neurociência que cresceu exponencialmente nessa última década.

Em confronto, mestre Francisco Alberto Madia de Souza, fundador da Madia Marketing School e da Academia Brasileira de Marketing, acha o neuromarketing uma bobagem ridícula, chamando-a de neuroembromation, "bulshitagem pura". Para ele, é necessário observar, compreender e analisar o comportamento das pessoas em um piscar de olhos, por uma equipe sênior e competente. Essa seria a "única maneira eficaz de sobreviver e prosperar neste admirável mundo novo". O irônico mestre Madia diz que as mega corporações são lerdas e ainda estão aprisionadas ao modelo da cultura industrial, além de gostar de investir em "quinquilharias e penduricalhos". "Neurosqualquercoisas e dinossauros corporativos se merecem: nasceram um para o outro."

Resumindo, pela segunda vez, outro debate emocionante. Como observador neutro, consigo ver razão e significado nas duas perspectivas, na importância da neurociência e na análise dos fatos por pessoas experientes.

Vamos voltar ao assunto inicial e juntar todas as informações. Na minha opinião, embalagens promocionais servem para fazer experiências sem grandes ameaças à marca. Elas servem para testar a elasticidade do perímetro ocupado pela marca. Promoções possuem uma grande vantagem. Elas têm data para começar e para terminar. Se acontecer um desastre, suspenda a promoção e depois avalie os danos colaterais. Não sei se a Coca-Cola tinha, ou não, um plano B preparado mas parece que algum plano foi usado de forma rápida.

Minha empresa esteve no centro de uma experiência parecido. A cerveja Brahma desejava mudar sua lata, de dourada para branca. Usou-se o revéillon para testar uma lata branca promocional, que foi um sucesso. O racional era forte: a cor do revéillon é o branco. Mas tudo poderia dar errado, como nos Estados Unidos. Lá o Natal também é branco, assim como o habitat dos ursos polares. Um racional bem elaborado não garante previamente um resultado de sucesso.

Para fechar, vou novamente falar sobre o design thinking. Sua metodologia prática inclui observação, compreensão, análise e diagnóstico, além de experiência com símbolos, visões, rituais, storytelling e até mesmo evangelismo. Parece-se bastante com todos os atributos citados acima. Plagiando mestre Madia, se ele for praticado por profissionais experientes e competentes, tem uma grande chance de ser bem sucedido.

Mais duas observações para encerrar. Primeira: uma das ferramentas do design thinking é a prototipagem rápida, que nos protege do erro futuro. Quanto mais cedo errar, mais cedo podemos acertar. Mesmo com todas as pesquisas, a Coca-Cola se surpreendeu. A prototipagem rápida é um processo iterativo inventado pela ciência e que vem funcionando há séculos. Segundo: o design thinking é uma prática multidisciplinar e não descarta qualquer tipo de conhecimento. Que venha o neuromarketing e a sabedoria dos sêniors. Nossa intuição é generosa e faminta pelos diversos talentos humanos. Tudo serve para nos inspirar e alimentar a nossa invenção. Design thinkers costumam ser otimistas e curiosos criativos que enfrentam desafios com bom humor.

Rique Nitzsche – é design thinker e comanda a criação estratégica da AnimusO2, a primeira empresa brasileira de shopper marketing a usar a metodologia do design thinking, palestrante e responsável pela montagem das disciplinas de design estratégico e design thinking da pós-graduação da ESPM/RJ.
Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/marketing/o-tropeco-natalino-da-coca-cola-lata-branca-ou-vermelha/50609/

Aprenda a posicionar sua marca para atrair e fidelizar clientes

Plano de negócios e identidade visual alinhados são decisivos na conquista de novos mercados.

Com a chegada do final do ano, muitas empresas aproveitam a ocasião para rever metas e planejar as ações para o próximo ano. Rever o plano de negócios é tarefa fundamental. Neste período, vale checar se as ações realizadas correspondem ao que está descrito neste documento. Mas, e a marca? Ela atende à necessidade da companhia? Dialoga com seu público-alvo? Se a resposta for não, talvez seja o momento de alinhar essa identidade com o que a organização deseja.

Mesmo em pequenas e médias empresas – que muitas vezes não se preocupam com a importância da identidade – a marca é o ativo mais importante, e sua gestão correta tem papel importante no sucesso da organização, pois ajuda na conquista de novos clientes e fidelização daqueles que já trabalham com a empresa, já que as pessoas utilizam de um estímulo visual para selecionar suas escolhas. Nesse sentido, uma marca que gere impacto visual positivo e demonstre seus valores obtém vantagem competitiva.

"Hoje, oferecer apenas um produto adequado com uma estratégia de trabalho correta não é mais garantia de estabilidade dos negócios. Independente do ramo de atividade, investir na marca e criar valor para a própria identidade é essencial no atual cenário", avalia Helio Moreira, diretor da NewGrowing Design & Branding.

Colaboradores trabalhando pelo branding

Uma marca em harmonia com o conceito da empresa e a necessidade de seus consumidores é fundamental, mas o branding começa na conscientização dos colaboradores sobre o caminho que a empresa quer seguir e de que forma ela deseja ser vista pelo público, parceiros, clientes e fornecedores. A gestão de marca deve partir de dentro da empresa para conquistar o público externo.

E o processo de branding ou rebranding (redesign de marca) é válido também para empresas prestadoras de serviços. Neste caso, a marca ajuda a tangibilizar e agregar valor ao serviço prestado, independente de seu tamanho e faturamento: "Não existe negócio sem identidade. Todo micro e pequeno empresário que monta um negócio precisa criar um nome, uma marca para ser reconhecida por seu público-alvo. A maioria investe em equipamentos, estrutura, ponto comercial e não se preocupa em aparecer, mostrar sua identidade aos stakeholders", ressalta Moreira.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/marketing/aprenda-a-posicionar-sua-marca-para-atrair-e-fidelizar-clientes/50568/

Como construir relações duradouras com clientes?

O final de ano é a época em que as empresas aceleram os esforços para impulsionar as vendas. Mas, para conquistar novos clientes e ampliar a penetração de sua marca, nem sempre basta contar com um produto ou serviço excelente. Para ter sucesso na comercialização do portfólio da empresa, é preciso conhecer os clientes e até ter uma conexão com eles. Isso trará uma característica pessoal às ações de venda e irá fidelizar ainda mais o consumidor.

Para ajudar você, empreendedor, nessa tarefa de aproximação ao potencial cliente, a revista Entrepreneur preparou sete dicas valiosas.

1. A empresa deve ter sua cultura, assim como os antigos de negócios de esquina: Os consumidores compram de pessoas com quem possam se relacionar e criar afinidade. Para conseguir criar esse tipo de intimidade é preciso desenvolver uma cultura similar à dos negócios de antigamente, quando o proprietário do local sabia o nome do cliente e o de toda a sua família. Uma dica para obter sucesso nessa tentativa é buscar conhecer um pouco da história do cliente perguntando sobre sua vida profissional, por exemplo. Afinal, todo mundo gosta de sentir que é importante o suficiente para que alguém se lembre das pequenas coisas de sua vida.

2. Seja o primeiro a fazer perguntas: Antes de iniciar as ações de venda, procure elaborar questionamentos que sejam capazes de revelar as intenções e necessidades do cliente. Isso tornará mais fácil o processo de demonstração de produtos ou serviços que poderão agradar o consumidor e garantir a venda.

3. Vender é como paquerar: A arte de comercializar é similar às atitudes da paquera. Você busca atenção e quer que a pessoa retribua esse interesse. Uma maneira de fazer com que o cliente queira informações sobre os produtos e serviços oferecidos e até volte para uma nova compra é criar um elo entre ele e a sua empresa. Procure mandar e-mails com notícias sobre os negócios do consumidor que você achou interessante, por exemplo. Isso mostrará respeito e atenção por parte da empresa.

4. Revele a sua personalidade: Outra maneira de conquistar a confiança e o contato pessoal com o cliente é deixá-lo conhecer um pouco sobre a sua personalidade e intimidade. Mas é preciso ter cuidado para não constranger o consumidor. Ele deve saber apenas de fatos necessários para que uma relação saudável seja construída.

5. Ouça os seus consumidores: Não há nada mais insultante do que sentir que se está sendo ignorado em uma conversa. Para evitar esse tipo de situação, questione os seus consumidores, preste atenção ao que eles estão respondendo e planeje as próximas perguntas.

6. Fuja de computadores e smartphones: Embora seja mais rápido e menos estressante enviar um e-mail para um potencial cliente, reuniões face a face e o próprio networking são mais eficazes na criação de conexões significativas com os consumidores. Isso demonstra atenção e cuidado por parte do empreendedor.

7. Seja paciente: Como muitas coisas importantes na vida, é preciso paciência para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Lutar contra o desejo de apressar esse processo é fundamental.

E você, empreendedor, como constrói o bom relacionamento com os clientes?

Fonte: Papo Empreendedor.

Grandes campanhas de marketing costumam render bons efeitos – mas também são caras. Entre um esforço e outro, é possível apostar em iniciativas que, apesar de serem baratas, podem continuar rendendo em visibilidade e novos clientes. Confira dicas do site da Inc. para você fazer uma minicampanha de marketing de sucesso.


1. Marque presença nos eventos certos

Vá atrás de lugares, feiras e eventos frequentados por seu público-alvo. Ou melhor ainda: promova pequenas festas, reuniões e confraternizações com seus clientes e parceiros. Além de ser uma ótima oportunidade de conhecer melhor as necessidades e gostos de cada um, a empresa ganha maior visibilidade e pode ser conhecida mais de perto. Após o evento, é interessante agradecer a presença e retribuir a participação com pequenos descontos, vantagens de compras ou uma boa lembrança, que associe a marca a algo positivo.

2. Invista nas redes sociais

Blogs, Facebook e Twitter são algumas plataformas digitais que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Uma das formas de atrair um maior envolvimento com o público é estimular a interação com os clientes e promover nas redes sociais tópicos de discussões sobre temas gerais relacionados aos produtos e serviços oferecidos. Quando bem-feita, essa estratégia torna-se uma forma natural, não “forçada”, de promover a sua marca.

3. Associe sua empresa a grandes marcas

Como patrocinar um grande evento costuma sair muito caro, investir em práticas que possam ser associadas ao evento em questão, trazendo vantagens aos frequentadores, também pode ser uma boa alternativa – mais barata e com potencial para atrair visibilidade para o seu negócio. Um exemplo disso seria fazer um coquetel em um local próximo ao grande evento.

4. Aposte em um formato diferente

É essencial buscar uma plataforma que alcance o maior número de pessoas com menor orçamento possível. Anúncios na internet costumam atender tais requisitos – mesmo com exposição em um curto período. Investir em aplicativos também pode funcionar, já que o consumidor pode ter acesso à marca em qualquer lugar.

5. Volte atrás de quem disse “não”

Com o passar do tempo, vivenciamos experiências que servem para inspirar novos projetos. Além disso, elas nos trazem boas lições de como melhorar estratégias, produtos, logística etc. Por isso, outra dica importante é voltar a entrar em contato com possíveis fornecedores e clientes que, um dia, já disseram “não” a sua empresa. Afinal, o mundo dá voltas, e você pode acabar se dando bem.

Fonte: Papo Empreendedor.

Empresas usam cliente oculto para avaliar qualidade do atendimento

Funcionário disfarçado se passa por cliente comum para fazer avaliação. Empresas usam método para corrigir falhas e melhorar os negócios.

O cliente oculto é usado para avaliar a qualidade do atendimento em empresas. Um funcionário disfarçado se passa por um cliente comum, mas é o responsável pelo levantamento de informações detalhadas sobre produtos e serviços. E hoje, cada vez mais, essa ferramenta é usada para corrigir falhas e melhorar os negócios de uma empresa.

Ele é uma espécie de detetive das empresas, mas disfarçado de consumidor comum. Pode estar em qualquer lugar onde há atendimento ao público, sem dia ou hora marcados. Numa loja, ninguém imagina, mas qualquer pessoa pode ser um cliente oculto. Com olho clínico, ele observa tudo: atendimento, agilidade e gentileza do funcionário.

“Nosso trabalho é fazer uma observação criteriosa de tudo o que acontece no local, tanto em relação aos atendentes, quanto em relação à qualidade dos produtos oferecidos”, diz um cliente oculto.

No mundo dos negócios, o cliente oculto, ou misterioso, é contratado por uma empresa para avaliar a qualidade dos serviços. “Você faz um cliente oculto para saber se as vendedoras estão fazendo de fato os procedimentos que são importantes para a empresa ou também para reconhecer aqueles que estão cumprindo os processos de técnicas de venda”, afirma Lizia Prado, consultora de gestão.

O empresário José Worcman é formado em hotelaria. Em 2007, largou a profissão para montar uma empresa, especializada no serviço de cliente oculto. O crescimento do negócio é vertiginoso: 70% ao ano. “É uma importantíssima ferramenta de gestão. Hoje em dia, cada vez mais as empresas estão investindo no relacionamento com seu cliente e entendendo exatamente o que eles precisam pra poder retornar”, diz.

O empresário investiu R$ 1 milhão na empresa e montou um escritório. Ele desenvolveu toda a metodologia e um software de avaliação. Depois, selecionou mais de 6 mil profissionais em todo o país para prestar o serviço de cliente misterioso. “Cliente oculto são pessoas comuns dos mais diversos ramos de atividade, são advogados, médicos, donas de casa, estudantes que relatam de maneira bastante objetiva e minuciosa as suas experiências nos respectivos estabelecimentos”, afirma.

O serviço custa a partir de R$ 1 mil por quatro visitas por mês. Em geral, os contratos são longos e o monitoramento constante. A empresa tem 35 clientes fixos e faz 300 visitas secretas por mês.

Um luxuoso salão de beleza é cliente do empresário. Durante três anos, foram feitas seis visitas secretas por mês pelo cliente oculto. No caso, jovens mulheres, apreciadoras de ambientes requintados. Elas fazem as unhas e escova nos cabelos, sempre atentas a tudo.

No final do trabalho, as sugestões dos clientes misteriosos foram incorporadas pelo salão. Entre elas: treinamento rigoroso dos funcionários, criação de um novo sistema de agendamento e melhoria na qualidade geral do atendimento.

“Se você pensar que um trabalho bem feito evita que você perca três clientes por mês. Se você conseguir montar seus procedimentos, você já pagou o custo”, sugere Rosângela Barchetta, diretora-executiva do salão.

Visita

A reportagem acompanhou uma visita do cliente misterioso a uma hamburgueria. O cliente oculto tem o perfil dos consumidores da lanchonete. No caso: jovem, com bom poder aquisitivo e que faz questão de qualidade.

A hamburgueria é monitorada por clientes ocultos desde 2007. Por mês, as 14 lojas da rede são visitadas 36 vezes.

O cliente oculto se senta, avalia o ambiente, olha o cardápio, repara em tudo. Vai ao toalete, verifica as instalações, volta e faz o pedido. E marca o tempo de espera. Quando o hambúrguer chega à mesa, discretamente ele tira uma foto com o celular, para fazer uma avaliação visual do prato.

O cliente misterioso prova o sanduíche, olha para a câmera da reportagem e faz uma confidência. “Podia estar um pouco mais bem passado”, diz. A visita dura 40 minutos.

Graças a essas avaliações, a empresa já providenciou várias mudanças. A gerente de operações aprova o serviço. “É muito barato o custo que nós temos pelo benefício que pode gerar. Nós precisamos de uma ferramenta que nos ajude ouvir o cliente”, diz Valéria Duarte, gerente da hamburgueria.

Com as sugestões, a hamburgueria já trocou a luz da mesa, que estava muito forte. Colocou poltronas mais confortáveis e criou porções menores de fritas e milk shake.

Enquanto a lanchonete melhora o atendimento, a tarefa do cliente oculto continua. Ele faz um minucioso relatório sobre tudo o que viu, aprovou ou não gostou. “São abordados diversos detalhes que um cliente normal às vezes não estaria observando, mas a gente busca captar todos esses detalhes”, diz.

O trabalho reforça a imagem da empresa. E vira propaganda gratuita no boca a boca dos consumidores.

“Antigamente, não há muito tempo atrás, um cliente satisfeito falava pra três pessoas da sua boa experiência e um não satisfeito falava pra dez a 12. (...) Recentemente, tiveram vários casos no Brasil e nos Estados Unidos em que a imagem da empresa ficou bastante danificada com relação a más experiências de clientes que expuseram estas experiências através de mídias sociais”, afirma Worcman.

Fonte: http://g1.globo.com/economia/pme/noticia/2011/09/empresas-usam-cliente-oculto-para-avaliar-qualidade-do-atendimento.html

Seis formas de gerar e turbinar negócios na internet

Conheça as principais ferramentas de marketing digital para explorar o mercado de internet no Brasil, que já ultrapassa 80 milhões de pessoas.

O mercado de internet no Brasil já ultrapassa 80 milhões de pessoas, o equivalente à população inteira da Alemanha ou duas vezes a da Argentina. E, pelas expectativas da nossa economia, tudo leva a crer que esse número irá aumentar ainda mais este ano. Independentemente do porte ou área de atuação da sua empresa, ser bem sucedido nesse mercado requer cada vez mais conhecimento sobre marketing digital. Ou seja, escolher a ferramenta mais apropriada às finalidades envolvidas, que podem ser vendas, propaganda ou relacionamento com clientes.

Para auxiliar nesta questão, seguem abaixo seis ferramentas essenciais de marketing digital e suas vantagens. Elas podem ser usadas juntas ou individualmente, dependendo dos seus objetivos e verbas, mas é fundamental que façam parte de um planejamento prévio envolvendo também público-alvo e expectativa de resultados.

1. Site com "usabilidade": Usabilidade significa facilidade de uso. Quanto maior a usabilidade em um website, maior a rapidez do usuário em aprender a utilizá-lo e a encontrar o que procura. Isso aumenta a satisfação das pessoas que visitam o site e as chances de um contato efetivo.

2. Otimização/SEO: É uma série de técnicas para estruturar as principais informações sobre a sua empresa, produtos ou serviços contidos no site de forma que sejam facilmente localizadas pelos buscadores. A base desta organização são as palavras-chave, frases e títulos dos conteúdos do site, que devem ser específicas, constantemente atualizadas e estar diretamente relacionadas ao negócio.

3. Links Patrocinados: são os novos classificados da internet, em que você pode vincular os seus anúncios para aparecer ao lado dos principais resultados de pesquisas nos sites de busca. Por exemplo, se você possui uma loja de câmeras fotográficas, seu anúncio vai aparecer ao lado dos resultados de pesquisas de assuntos relacionados à fotografia. Além de vincular a oferta do seu produto ao público interessado, outras vantagens é que você pode gerenciar a campanha por meio de vários recursos e só paga pelos anúncios que forem clicados.

4. Programa de Afiliados: É uma modalidade que vem crescendo no Brasil e vincula o anúncio diretamente ao conteúdo. Utilizando o mesmo exemplo da fotografia, seu anúncio vai aparecer associado a um site, blog ou reportagem sobre o assunto. Já existem várias empresas oferecendo esse tipo de publicidade e a mais conhecida é o AdSense, do Google.

5. Redes Sociais: Redes sociais como Orkut, Facebook e MySpace, assim como as mídias sociais (Twitter, Flickr e Slideshare) são a grande sensação do momento. Não há como contestar sua importância como canais de comunicação direta entre a empresa e seus clientes. Mas antes é preciso entender como funcionam, como seu público-alvo interage e, com base nestas informações, definir a melhor estratégia.

6. E-Mail Marketing: Um e-mail marketing pode ter diferentes propósitos: transmitir informações relevantes para o receptor (caso das newsletters), oferecer uma promoção, destacar os diferenciais de seus produtos e serviços ou ser uma ferramenta de relacionamento. O retorno nesse investimento vai depender da definição desse foco e da qualidade do mailing no qual é direcionado.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/marketing/seis-formas-de-gerar-e-turbinar-negocios-na-internet/46452/

Tendências: devemos sempre segui-las?

"Tudo de mais genial que o mundo já produziu foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com o 'mais do mesmo' da sua contemporaneidade", destaca articulista.

Muitas pessoas que participam de um evento de negócios (congressos, seminários, jornadas etc.) já se perguntaram: será que devo seguir as tendências de mercado apresentadas pelos conferencistas convidados sem questionar, ou devo avaliar especificamente em meu segmento se é possível ir em outra direção? Será que existem oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências?

Considero excelente a postura das pessoas que fazem estas perguntas, pois estão agindo com senso crítico, não apenas absorvendo e adotando conclusões obtidas por outras pessoas, por mais preparadas e conceituadas que estas possam ser.

Se a dúvida é prejudicial quando nos bloqueia as decisões e atitudes, por outro lado ela é fundamental quando nos remete a uma reflexão na busca pela verdade. A dúvida e o questionamento como instrumentos de busca são excelentes ferramentas.

Vamos refletir juntos sobre a questão das tendências e direções a seguir

Em primeiro lugar, vamos ser sinceros: o sucesso é muito mais fácil de ser explicado depois que acontece. Prever o sucesso é algo dificílimo, mesmo quando todos os ingredientes considerados fundamentais para obtê-lo estiverem presentes.

Quando analisamos tendências, estamos - na verdade - observando como será o comportamento de determinados índices, além do comportamento da maioria dos agentes do mercado, suas percepções, desejos e demandas. Mas isso não exclui uma minoria, que caminhará na direção oposta por razões sócio-econômicas e particularidades das mais variadas. Mas, então, contrariar as tendências e modelar o negócio para atender esta minoria pode ser uma oportunidade? A resposta é sim.

Algumas tendências são cíclicas, outras irreversíveis. Por exemplo, veja a tendência de que as pessoas passariam a se comunicar cada vez mais por meios móveis (celular, internet etc.). Ela se confirmou e é irreversível. A sociedade não voltará mais às tecnologias imobilizantes, como o telefone convencional e o fax.

Já a tendência de consumir música digital, apresenta, pelo menos no curto prazo, ciclos que abrem nichos muito significativos que permitiram o lançamento de novos títulos em discos de vinil, só para dar um exemplo. Existe uma legião de apaixonados pelo disco de vinil. O retrô é sempre uma alternativa viável ao contemporâneo, embora, via de regra, não vá obter jamais um consumo tão maciço quanto os produtos contemporâneos. Muitas gravadoras estão lançando títulos em CD, formato digital para download e ao mesmo tempo, em vinil, além de relançamentos de álbuns clássicos também no formato. O que quero dizer é que é possível encontrar oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências.

Resumindo, vamos encontrar histórias de sucesso em pessoas e empresas que seguiram as tendências e também histórias de sucesso em pessoas que contrariaram as tendências, buscando o old-fashion (ao menos no estilo) ou dando início a uma nova categoria que não pertencia nem ao passado nem às tendências atuais (isso é muito comum na biografia de grandes artistas, cineastas, criadores de moda, escritores e empresas altamente inovadoras), revolucionando e ditando as tendências.

Agora é importante lembrar que:

1) Para seguir uma tendência é necessário ser um bom observador, compreender o momento do mercado e aproveitar as oportunidades emergentes com competência e criatividade.

2) Para contrariar as tendências, criar uma nova tendência é necessário ser autêntico, inovador e possuir um toque de genialidade.

Na ausência das características do item dois, siga as tendências, sua margem de erro será incrivelmente menor! Ao menos, faça isso enquanto acumula capital e aproveita o tempo para desenvolver as características do item dois.

Na impossibilidade temporária de criar suas próprias tendências, aproveite as existentes, afinal perder estas oportunidades seria um desperdício. Agora, quando dispuser das características necessárias para ditar as tendências, criar uma nova categoria, romper com os paradigmas vigentes, criar ou reinventar um mercado para você, confie e dedique-se muito; o caminho será difícil, mas as recompensas serão mais que proporcionais.

Afinal, tudo de mais genial que o mundo já produziu em todas as áreas do conhecimento foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com as tendências da sua contemporaneidade.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/tendencias-devemos-sempre-segui-las/58419/

9 maneiras de promover o boca a boca dos seus produtos ou serviços

1. Ofereça um serviço/produto de qualidade – Essa primeira dica dispensa maiores comentários – como esperar indicações se sua empresa não fizer nem isso, não é mesmo?

2. Preste um ótimo atendimento – No lugar de pensar: “O que posso vender?”, faça a pergunta: “Como posso servir esse cliente?” ou “Estou aqui para oferecer o quê?”. Isso traz uma mudança clara de comportamento a qualquer vendedor, que se reflete na satisfação do consumidor.

3. Trate seus colaboradores como clientes – Eles são os primeiros “advogados” a falar bem ou mal da empresa e, tenha certeza, a maneira como eles tratam os clientes é a mesma que a empresa os trata. Portanto, atenção a eles!

4. Ofereça uma experiência de compra inesquecível – “Às vezes, a melhor coisa que podemos fazer é buscar caminhos para superar as expectativas das pessoas. Tenha foco na experiência total do cliente e as indicações acontecerão mais facilmente”, afirma John Jantsch.

5. Saiba qual é o seu diferencial central – Para o especialista, a primeira coisa que você deve fazer é criar algo de que valha a pena falar: pode ser seu produto, sua promoção, seus colaboradores ou seus processos. “Ninguém fala sobre negócios ou experiências chatas. Você deve surpreender as pessoas para que iniciem o boca a boca”, comenta Jantsch.

6. Informe seus clientes – Oferecer informação autêntica para os clientes é uma excelente forma de estimular o boca a boca. Segundo Jantsch, os clientes precisam saber o que falar sobre seu negócio, e isso fica complicado quando não há informação. Por isso, ele sugere que a informação seja gratuita e esteja contextualizada com a realidade do cliente e da empresa.

7. Conecte seus clientes e futuros clientes – A dica do livro The referral engine é fazer comentários, pedir opiniões e se mostrar (na internet, pelo menos) como uma pessoa real, não como a empresa que é uma entidade impessoal. As pessoas gostam de falar com outras pessoas.

8. Tenha um público-alvo claro – Para saber qual é seu cliente ideal, descubra quais são os mais lucrativos e, dentre eles, quais indicam sua empresa para outros clientes. Com essa seleção em mente, descubra os traços e comportamentos que eles têm em comum.

9. E a dica mais importante: crie um sistema de indicações para sua empresa – “Se você acha que vai conseguir recomendações apenas fazendo um bom trabalho, e não pedindo indicações, então você não tem certeza de quão bom é o trabalho que está fazendo. Empresas que são lembradas sempre pedem indicações, não simplesmente para fazer novos negócios, mas também para oferecer a outras pessoas o que de bom elas têm ou fazem”, acredita Jantsch.

Fonte: Essas dicas foram extraídas da reportagem de capa de abril de 2011 da revista VendaMais.

Marketing: novos conceitos e as mesmas conversas

Você já deve ter escutado centenas de denominações de marketing. Inclusive, muito se fala que vivemos uma revolução na área. Mas será que essas transformações não são apenas repaginadas de algo que já vem sendo dito há décadas?

Pense rápido... O que é mais importante em uma estratégia de marketing para uma empresa?


Muito provavelmente você tenha dito os lucros, ou fazer clientes fiéis, talvez tenha pensado nos tradicionais 4Ps (Praça, Preço, Promoção e Produto), ou até mesmo em ser reconhecido pelos consumidores. Caso ainda não tenha reparado, todas essas opções citadas acima são fundamentais e visadas em qualquer campanha há décadas. O verdadeiro sucesso dessas ações está, justamente, em aliar o máximo delas para satisfazer as necessidades dos consumidores.

Só que a capacidade que os profissionais de marketing têm de inventar palavras novas para descrever antigos conceitos é crescente. A prova está na seção de livros de negócios encontrada em qualquer grande livraria. Marketing one to one, de relacionamento, viral, boca-a-boca, direto, de permissão, pessoal, Cauda Longa, 1.0, 2.0, 3.0, marketing de guerrilha e, sem dúvida, essa lista não para por aqui. Essas variações costumam aparecer em livros internacionais, escritos por uma infinidade de novos gurus, mas que, devidamente estudados, são muitas vezes repetições sobre o mesmo tema.

Para a professora de Marketing Nelci Moreira, da Universidade do Sul de Santa Catarina (UNISUL), um exemplo desta constatação está nas escolas de marketing norte- americanas. "Um professor da Harvard Business School, obrigado a publicações acadêmicas para preencher sua cota, solicita como tarefa a seus alunos que visitem uma determinada empresa para elaborar um case. Posteriormente, publica um artigo sobre o assunto. Por aqui, professores passam a escrever novos artigos com base no publicado por Harvard, gerando aulas, citações dos cases e logo alguém na mídia se utiliza desses jargões. Daí, para fazer parte de novos livros fica faltando pouco. Rapidamente estas ideias se misturam e são geradas novas, prejudicando, inclusive a nossa publicação científica, que fica repleta de pseudo-pesquisas", assegura Nelci.

Aula na mercearia

O marketing de relacionamento é um desses exemplos que vem sendo apontado como a atual tendência do mercado. Mas essa está longe de ser uma prática realmente inovadora, muito pelo contrário, ela é tão antiga quanto o próprio comércio. Um exemplo disso é a mercearia do Seu Francisco, na cidade de Abaeté, no interior de Minas Gerais, que já está há três gerações com a família. Francisco nunca teve problema com freguesia, sabia o nome de todos os clientes e sempre que conseguia, batia um "dedinho de prosa" ou tomava um cafezinho com os frequentadores. Para os moradores próximos, a mercearia tornou-se essencial e, apesar de não ter a grande variedade de produtos e promoções dos supermercados, as compras do mês eram sempre feitas ali.

"A busca em atender a necessidade do consumidor sempre foi algo imperativo ao marketing. Não há nada de novo nisso. Quem atendesse melhor a necessidade dos consumidores teria mais clientes fiéis", explica o professor de Marketing da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Nicolau André.

De acordo com ele, "a grande diferença, no entanto, é que cada vez mais empresas estão entendendo que o consumidor não compra um produto apenas pela razão, mas pelo bom atendimento, atenção e, principalmente, por alcançar seu lado emocional". Dessa forma, grandes organizações estão aprendendo que atender como a mercearia do Seu Franciso pode fazer toda diferença.

Reclamações e virais sempre existiram

Eduardo Carvalho tinha 17 anos quando comprou sua primeira câmera fotográfica. A aquisição, porém, não foi uma de suas melhores experiências. Menos de um mês depois da compra, o aparelho parou de funcionar. Consequência disso foi ele comentar com seus amigos a contra-indicação daquela marca. Esses contatos se espalharam para outras pessoas, o que fez possíveis compradores desistirem do produto. O detalhe desse fato tão corriqueiro é que aconteceu no final da década de 70.

e, agora, fazem questão de falar isso em sites de relacionamento. Mas a questão é que as pessoas sempre reclamaram ou recomendaram produtos e serviços através dos tempos. "

"O boca-boca é a mais velha mídia do mundo. Apenas as redes sociais, ligadas na internet com conectividade, amplificaram e facilitaram o fenômeno desse relacionamento interpessoal", indica Renato Marchetti, professor do programa de doutorado em Administração da PUC-PR. Para ele, as novas plataformas originadas na convergência tecnológica permitiram ampliar a dimensão de velhos costumes.

A inovadora Cauda Longa do século 19

Imagine a possibilidade de comercializar milhares de produtos sem os clientes precisarem sair de casa. Ali teriam desde as mercadorias mais procuradas e desejadas, até aquelas que dificilmente estariam numa loja tradicional pela pouca demanda. A grande variedade de produtos e a não necessidade de vendedores em uma loja física se tornariam os impulsionadores desse comércio.

Não, não estamos falando do e-commerce e nem tão pouco da badalada Teoria da Cauda Longa que indicou essa linha de negócios com a internet. Trata-se de um catálogo que fez muito sucesso ainda no final do século 19. "No catálogo da Sears (Wish Book) havia cerca 200 mil itens com descrições e cerca de seis mil ilustrações. Era um tipo de compra postal que barateava o produto em mais de 50%, levando em consideração os custos de expedição", declara Nelci Moreira, da UNISUL.

Para a professora, a essência do modelo de comércio da Sears com a Amazon de hoje, por exemplo, é a mesma. "A grande mudança foi as novas plataformas, que substituíram o catálogo, primeiro pelo computador com a internet e, agora, com celular e tablets."

Nem Kotler escapa

Uma outra teoria que está sendo bastante comentada são os argumentos expostos no Marketing 3.0 de Philip Kotler, considerado uma das maiores autoridades mundiais do marketing. Ela vem influenciando a forma de as empresas se comportarem diante do consumidor. Mas, até o próprio 3.0 não se trata realmente de um novo formato do marketing, apontam estudiosos da área.

Alice Barreto, mestranda em Administração pela UFPB, acredita que Philip Kotler traz novos rótulos para antigas teorias. "Ele tem um papel relevante para estudantes em nível de graduação e gestores pelo acesso a um livro mais didático, com denominações mais entendíveis. No entanto, não se pode caracterizar de fato como evolução da área, em um contexto amplo de desenvolvimento de novos conceitos e teorias", salienta Alice. "Inclusive, o próprio Kotler já trabalhou essas definições de marketing social e marketing para sociedade em um livro da década de 70", complementa.

" A professora Nelci Moreira vai mais longe. Para ela, a questão é que Philip Kotler é um excelente produtor de manuais e transformar isso em novos jargões para o marketing foi uma forma de ganhar notoriedade. "Vamos esperar pelo Marketing 4.0 que será exigido pela aplicação da nanotecnologia e pelo marketing 5.0, uma possível exigência de mudanças radicais ocasionadas pela troca de ciências como suporte de velhos produtos", cogita.

Velhas ideias e novas inspirações

Professores da área são quase unânimes: tantas terminologias para rebatizar velhas ideias com cases mais atualizados são importantes para que novos interessados no assunto reinventem e adaptem ações de marketing. "Muitos livros recentes trazem uma leitura atualizada do que está acontecendo. Isso facilitar entender as ações atuais e ajuda a criar novos programas e abordagens", indica o professor Nicolau André, da FGV.

Para o professor Renato Marchetti, "o livro é um meio para difusão de conhecimento e as editoras sobrevivem de sua venda. Portanto, não há nenhum pecado nisto. Essas propostas representam fontes de inspiração. O importante é não se perder no meio de tantas ideias e novas perspectivas. O foco principal do marketing é o cliente, independente de como o chamamos".

Nesse sentido, nota-se que, apesar de tanto gurus e escritores do marketing atual não terem descoberto a pólvora, conseguiram deixá-la numa embalagem bem mais bonita. Isso é ruim? Claro que não! Empreendedores, estudantes e professores agradecem.

Então, o que há de novo?

O cenário corporativo precisa estar preparado. Por isso, as ações das empresas estão constantemente se adaptando para atender a nova era digital, as múltiplas plataformas e os recentes valores agregados das pessoas.

A sustentabilidade empurra as questões climáticas. A globalização dos mercados e a tecnologia acentuam a necessidade de uma revisão do marketing tradicional. Fala-se hoje em consumo consciente e discute-se com maior profundidade as questões do descarte de produtos, energia limpa e a presença de uma legislação cada vez mais rigorosa e atuante sobre os desvios da conduta ambiental.

De acordo com o professor Renato Marchetti, todas essas variáveis compõem o novo ambiente de marketing. "As empresas deverão se adaptar a este novo cenário como se adaptaram a outras rupturas do passado, como os processos de produção e distribuição em massa no inicio do século 20, a revolução nos meios de transporte e da comunicação."

Nesse sentido, apesar de poucas mudanças drásticas na essência do marketing, tudo se tornou mais intenso, veloz e responsável. O resultado disso? Simples. Olhar para o passado nunca se mostrou tão importante e relevante para a construção das ações do presente e futuro do marketing.

Esta matéria foi publicada originalmente na revista Administradores nº 1. Confira acima outros destaques da edição. Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/marketing/marketing-novos-conceitos-e-as-mesmas-conversas/45082/

90% dos jovens da geração Y seguem marcas pela internet

Já faz um tempo que a geração Y – jovens nascidos na década de 1980, com afinidades em tecnologia, internet, bem-informados e outros atributos relacionados à nossa contemporaneidade – vem ditando as regras das estratégias de boa parte das empresas. Seja porque esse grupo é uma grande parcela do poder consumidor atual, seja porque muitos dos seus membros são a força motriz dessas companhias.

Outra coisa que não para de surgir de tempos em tempos são pesquisas tentando mapear o que esses jovens hiper-conectados pensam. Algo que foi descoberto com esse interesse em dissecar a geração Y foi que ela é muito ligada a marcas. A L2 Think Tank, organização que fomenta discussões sobre marketing, entrevistou 535 jovens desse grupo, com idade média de 27 anos e descobriu, por exemplo, que 90% dizem seguir alguma marca pela internet. Isso comprova mais ainda o poder de colocar sua empresa nas redes sociais.

Abaixo você confere um vídeo – bem divertido e com uma ótima trilha sonora - que mostra mais alguns dos resultados dessa pesquisa, como as principais marcas desejadas pelos entrevistados, suas séries favoritas, aplicativos mais usados e tudo isso dividido por sexo. Para baixar o resultado completo da pesquisa, clique aqui.

Quão pioneiro você é?

Se fizermos uma reunião em seu escritório e discutirmos feeds RSS, computação em nuvem ou hashtags do Twitter, qual é a probabilidade de você nos olhar com cara de interrogação?

Das mídias sociais aos iPads, as novas tecnologias estão mudando a forma como os consumidores interagem com as marcas. Clientes insatisfeitos rapidamente expõem suas mágoas com o produto no Facebook, Twitter e outros canais de mídias sociais. Como os executivos conseguem entender o feedback de seus clientes se nem conhecem estes meios? E como podem programar limitações de uso destes meios aos funcionários para evitar catástrofes sem compreender de verdade como funcionam estas ferramentas? Os executivos também precisam entender o valor dos canais de mídia social e as novas tecnologias em termos de ferramentas de marketing e geradores de receita.

Ao implementar ideias pioneiras, nenhum executivo deve se sentir isolado. Estamos passando por uma transição de gerações, em que diferentes grupos têm diferentes tipos de perspectivas. Executivos entre 30 e 40 anos de idade cresceram com uma infraestrutura de TI, e-mail e internet, e adaptaram-se facilmente às novas tecnologias web 2.0. Enquanto isso, executivos na casa dos 40 conheceram a tecnologia tarde na universidade ou no início de suas carreiras, mas a maioria tem se adaptado bem.

Agora, é a faixa etária dos acima de 50 a mais desfavorecida. Eles foram obrigados a aprender e a usar novas tecnologias bem mais tarde em suas carreiras e, compreensivelmente, passaram pela maior curva de aprendizagem na adoção de novas tecnologias. Em termos do pioneirismo em tecnologia, cada grupo tem algo valioso para compartilhar entre si. Ser pioneiro é muito mais do que apenas dominar e aplicar novas tecnologias. Líderes pioneiros de todos os níveis, sejam de uma empresa, unidade de negócio ou área, devem inspirar um espírito coletivo de mudança, desafio e ação se quiserem ter sucesso duradouro.

Direcione a mudança

A tecnologia oferece muitas ferramentas que ajudam a disseminar a informação, mas ela por si só não cria um "buxixo" nem inicia a mudança. Ter atitude é muito importante parar inspirar mudança em uma organização e líderes sempre recorrem à sua própria paixão para criar um ambiente propício para tal.

Quanto mais energia positiva e paixão demonstrar ao apresentar a mudança, maior será seu índice de sucesso ao inspirar os envolvidos. Por outro lado, é difícil direcionar a mudança se você não está apaixonado pela ideia. Antes de levar adiante qualquer ideia nova, você deve se perguntar se realmente acredita nela ou mesmo buscar informações certas que irão convencê-lo de que a mudança vale a pena. Nossa paixão pessoal muitas vezes direciona as melhores mudanças.

Não culpe o mensageiro

Qualquer ação verdadeiramente pioneira ou qualquer grande mudança terá obstáculos e desafios – é inevitável – e, por isso, é preciso enfrentar estes desafios, assim como ter uma mente aberta em relação às pessoas que trouxeram à tona tais obstáculos.

Infelizmente, em muitas organizações há uma tendência de culpar o mensageiro: líderes não gostam de saber de problemas, então a pessoa que os expõem é afastada do projeto ou desligada da empresa. Isso passa uma mensagem de que você não quer que ninguém levante desafios ou aponte obstáculos, mesmo que no longo prazo isso seja melhor para o projeto, e acaba criando um clima de desconfiança. Isso significa que a sua mudança não terá apoio e poderá, consequentemente, perder força.

O pioneirismo é um negócio arriscado

Além de acompanhar as tendências, especialmente no desenvolvimento tecnológico e na criação de um ambiente positivo para a mudança, o desafio e a ação, verdadeiros profissionais pioneiros precisam empurrar as fronteiras de seus setores e alavancar o conhecimento para gerar uma nova visão. Isso significa assumir riscos – e às vezes são riscos consideráveis. Quanto maior a mudança, maior é o risco ao profissional pioneiro e sua reputação pessoal. É fundamental entender as possíveis consequências de qualquer atividade pioneira e reconhecer que pode haver momentos em que os obstáculos tornam-se tão pesados que seja melhor parar o projeto em vez de continuar seguindo em frente.

A tecnologia está nos obrigando a inovar mais rapidamente

Um dia, nossos filhos e netos vão rir da cafonice de nossos iPads e provavelmente vão perguntar o que seria um desktop. As empresas que se esforçam coletivamente para emplacar a mudança nos direcionarão para o futuro. E a força da concorrência deve nos catapultar para frente. A maioria dos produtos tem seu próprio ciclo de vida; ao se aproximarem do fim, as empresas devem lançar novas ideias, a fim de impulsionar a inovação. Curiosamente, o crescimento da tecnologia das redes sociais está acelerando esse ciclo de vida e forçando as empresas a inovarem cada vez mais rapidamente ao aumentar a demanda por novos produtos por parte dos clientes.

Vemos empresas hoje disponibilizando produtos no mercado antes mesmo de estarem 100% prontos, e aí utilizam o feedback dos consumidores para impulsionar o desenvolvimento. Seja como for sua estratégia, você deve ser pioneiro. A única maneira para qualquer empresa permanecer à frente é já estar trabalhando na próxima grande ideia.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/quao-pioneiro-voce-e/45163/

Reflexões para alavancar a força de vendas da sua empresa

As empresas têm, tradicionalmente, dois caminhos para melhorar a margem de lucro: reduzir custos ou aumentar o faturamento. Ou seja: gastar menos ou vender mais. Mas não é simples montar uma equipe de vendedores de alto desempenho. Os donos de negócios vivem um constante dilema: como reestruturar a força de vendas sem comprometer a atividade?

Para resolver o problema, a maior parte dos empreendedores costuma focar primeiramente nos segmentos mais críticos. Paulatinamente, vão introduzindo melhorias aos processos de vendas e de gestão mais importantes. Tudo bem, mas como o dono do negócio sabe onde estão essas coisas? É difícil. Exige recursos e suporte alinhados com as metas estratégicas. São necessários indicadores para mostrar o desempenho do setor – quais os problemas; quanto tem de melhorar; onde precisa haver mudanças. Pequenas Empresas & Grandes Negócios fez recentemente uma matéria sobre o assunto. Para saber mais sobre indicadores, clique aqui.

Além dos indicadores, as empresas têm outras alavancas para impulsionar a força de vendas. A consultoria internacional Bain & Company selecionou seis “super ferramentas”. A aplicação delas em cada empresa vai variar de acordo com o modelo de negócio e outras particularidades de cada companhia. Mas são tópicos que devem estar na cabeça do empreendedor. A lista não traz nenhuma resposta reveladora. Ela serve para suscitar reflexões a respeito de como modificar as operações da empresa para elevar as vendas. Confira:

Encontre o “lugar doce”: o primeiro na lista dos clientes de valor

Os campeões de vendas sabem como identificar os pontos mais rentáveis ao longo da cadeia. São os sweet spots, ou pontos favoráveis, em uma tradução livre. São aqueles nichos em que estão os clientes fiéis. De forma geral, devem ser a prioridade. Para atingir esse ponto doce, o gestor deve saber qual mensagem e qual valor deve ser agregado em cada segmento. Ela casa com as aspirações dos clientes? Deve também cuidar da qualidade do suporte pós-venda. Há também dois critérios para perseguir oportunidades de vendas: 1) segmentos cujos clientes tenham longa expectativa de vida econômica 2) segmentos em que a companhia detecta que a proposição de valor é muito percebida pelos clientes.

Aumente a receita: pare de deixar dinheiro sobre a mesa

Um dos principais caminhos para aumentar o lucro é vender mais – e de forma inteligente – para a mesma base de clientes. Nessa perspectiva, há duas formas de aumentar as vendas: endurecer a disciplina de preços e incentivar as vendas cruzadas nos setores mais proeminentes. A disciplina de preços é importante, pois padroniza descontos e promoções e impede que decisões tomadas pelos vendedores, como grandes descontos para prender um cliente, não atrapalhem o fluxo de caixa da empresa. Cada mercado prioritário deve ter uma estratégia de formação de preço peculiar. Os gerentes devem orientar seus vendedores a negociar taxas que proporcionem o melhor retorno, e nem sempre privilegiar aquele cliente constante, mas que chora rios de desconto.

Atinja o alvo: combine os clientes e canais certos

As inovações tecnológicas, o amadurecimento dos mercados e compradores mais informados são três elementos que abriram novas rotas para o consumo. Com opções cada vez mais complexas, fica a pergunta: quais segmentos exigem abordagem direta, como representantes comerciais, televendas, auto-serviço e e-commerce? Quais precisam de métodos indiretos, como revendedores bem qualificados e distribuidores? As organizações campeãs de venda escolhem os canais que têm boas relações de qualidade sobre o preço (custo-benefício), que dão retorno máximo e que excedem as expectativas de seus públicos-alvo. Pequenas Empresas & Grandes Negócios também fez uma matéria sobre canais de vendas sem conflitos. Veja aqui.

Recompense a equipe: alie crescimento com sucesso individual

Já é um senso comum dizer que as práticas de compensações melhoram a capacidade da empresa de recrutar e reter talentos. Mas como montar um sistema de compensação eficiente, que dê resultados financeiros? A chave é aliar as estruturas de compensação com as metas de negócios, como entrar em novos mercados, ganhar novos clientes e fazer vendas cruzadas. Quando a estrutura é formada dessa maneira, importantes questões vão aparecer: devo pagar aos meus vendedores neste ano o mesmo que paguei no ano passado? O vendedor precisa aumentar as vendas para receber a mesma quantia? A resposta certa depende do modelo de negócio da empresa. Uma estrutura de remuneração variável, naquele contexto, incentivaria os acomodados ou relaxaria os mais empenhados? Apenas vendedores seniores têm chances de boa gratificação ou as recompensas estão ao alcance de todos que se esforçarem mais por ela?

Defina as métricas: medidas que importam

As empresas quase sempre têm bons resultados nas áreas em que mantêm avaliações constantes. Ao automatizar a força de vendas, a empresa ganha ferramentas precisas de mensuração de resultados: os indicadores. Porém, mais importante que as ferramentas são os usos feitos delas. Qual é a métrica certa em torno da qual alinhar a organização? As companhias com as melhores performances, segundo o estudo da Bain & Company, medem e administram informações como cobertura de falhas do fluxograma e a média de vendas realizadas e perdidas. As métricas são baseadas em resultados, que servem para definir metas específicas e espelham os benchmarks do setor. Mas o processo de mensuração só tem valor quando o gestor cria um padrão em relação ao grupo de métricas usadas. Ou seja, as métricas devem estar disponíveis e serem entendidas por todos. As empresas precisam de disciplina para usar métricas que tenham significado e avaliem o desempenho e informem as decisões de venda. Assim, é criado um curso de vendas nítido, com redução de risco e destaque para as oportunidades.

Ofereça ferramentas: o tempo do vendedor deve ser gasto vendendo

Uma forma de aumentar a força das vendas é mobilizar recursos de back-office para ajudar os vendedores. Em uma empresa que depende das vendas, um vendedor tem de passar seu tempo com clientes, e não fazendo serviços administrativos. As principais empresas mensuram o tempo de contato com o cliente e usam suporte interno para criar mais. Uma forma de deixar os vendedores livres para trabalhar é montar um pequeno grupo, dentro do departamento de vendas, para cuidar de todas outras atividades, como calendário de entregas, manutenção de contratos e processos de aprovação de preços.

Fonte: Papo Empreendedor.

Como cobrar por serviços que antes eram gratuitos?

Estacionamento de shopping é um exemplo clássico. No começo, é gratuito para atrair clientes. Passados uns meses da inauguração, suas entradas ganham cancelas e, deixar o carro em segurança para fazer compras, passa a ter um preço. A mudança nunca é bem aceita pelos frequentadores. Afinal, por que pagar por um serviço que antes era grátis?

O consumidor sempre reclama, mas alguém deixa de ir ao shopping por causa do estacionamento? Você deixaria de calibrar os pneus do seu veículo caso o frentista avisasse que a tradicional “caixinha” foi substituída por um valor fixo e inegociável? Você deixaria de buscar algo no Google se tivesse que pagar antes de acionar o botão “pesquisa”?

O dilema assombra muitas empresas, principalmente as que cresceram oferecendo serviços gratuitos na internet e para as quais o modelo de negócio de financiamento por anunciantes não é suficiente. Cobrar ou não por um serviço que antes era oferecido gratuitamente? E se o cliente não aceitar pagar? A situação pode parecer irreversível, mas não é.

Em um artigo publicado na última semana no jornal argentino La Nación, o economista Ariel Baños, especialista em estratégias de preços, aponta a frustração do consumidor diante de um produto que ganhou preço como oportunidade de negócio. “Qualquer centavo é caro demais se comparado à facilidade de não se pagar nada”, diz. Alguém discorda?

Para Baños, a solução está nos produtos e serviços “freemium”. “Na percepção do cliente o “grátis” é um direito adquirido. Então, a chave é manter o antigo serviço prestado de forma gratuita (“free”) e investir em um novo, com muitas outras vantagens e atrativos (“premium”), pelo qual se possa cobrar”, explica.

O economista aponta o Skype como exemplo de empresa que apostou no serviço “freemium” para não perder clientes. Dois usuários do software podem conversar à vontade pela internet sem qualquer custo. Mas uma taxa é cobrada daqueles que desejam ligar para um telefone fixo ou celular.

Conceitue a sua marca

Ao substantivo masculino “conceito”, o dicionário Michaelis, por exemplo, atribui doze significados diferentes. Um deles classifica a palavra como “a síntese de um símbolo”. Apoiado nesta ideia é que Batista Gigliotti, executivo responsável pela implantação do Burger King no Brasil e em países da América Latina, acredita que o “conceito” merece atenção especial por parte daqueles que estão trabalhando para colocar uma nova marca no mercado.

No mês de junho de 2011, Gigliotti ministrou uma palestra para os que visitaram a ABF Expo Franchising 2011, em São Paulo. O objetivo era numerar valiosas dicas de conduta àqueles que se preparam para liderar um empreendimento.

Entre elas, estava a de que o sucesso de uma marca está atrelado ao seu conceito. Segundo Gigliotti, uma loja de chocolates não vende apenas o doce. Por trás da guloseima existe sempre um pedido de desculpas, uma paquera, um agrado a uma pessoa querida, a cura para os dias de TPM, uma lembrança ou uma data especial. “Conceituar uma marca é entender o que ela representa para o consumidor”, disse.

Uma outra dica do executivo está atrelada ao tema: “Além de conquistar quem está comprando, o conceito da sua marca deve conquistar quem está vendendo. Trabalhe com pessoas que acreditam na síntese do seu símbolo. Sem brilho nos olhos, ninguém consegue vender nada”.

Fonte: Papo Empreendedor.

O segredo dos pequenos negócios

Bairros do mundo todo preservam em suas ruas pequenas vendas e mercearias que sobreviveram ao tempo e, principalmente, à chegada das grandes redes de supermercados. Se, no passado, estes estabelecimentos comerciais eram frequentados pela maioria das donas de casas a fim de abastecer suas despensas, hoje seus proprietários buscam alternativas para não ser “engolidos” pela concorrência dos gigantes.

Exemplo disso é a iniciativa de um grupo formado por 300 proprietários de pequenos armazéns espalhados pelo Chile. A fim de trocar experiências para sobreviver diante da invasão das redes de varejo, eles se mobilizaram para criar o site Club Almacen.

Sob o lema “modernização dos armazéns do Chile”, a página funciona como uma manual para avaliação do setor e da concorrência, além do intercâmbio de soluções e dicas de serviços e produtos que podem atrair a freguesia. De acordo com informações do jornal Nación, um software para a criação de lojas online também está à disposição dos participantes do clube.

Entre as iniciativas apresentadas no site estão a de vendinhas chilenas que acabaram se especializando na receita de um produto exclusivo, vendido a preços especiais, e de comerciantes que instalaram caixas eletrônicos, cabines telefônicas e máquinas de café em suas lojas. Outras ainda buscaram na essência do micro comércio de bairro o segredo para arrancar consumidores dos imensos corredores dos supermercados: o atendimento personalizado, quase familiar.

Fonte: Papo do Empreendedor.

Como melhorar sua projeção de vendas

Qualquer previsão que você faça sobre as vendas do seu negócio será imperfeita – há muitos fatores que podem impactar e alterar esses números. Mas a maneira como você faz suas previsões pode torná-las mais úteis – e ajudá-lo a analisar como o negócio está caminhando. Com isso em mente, o site da Inc. publicou sete dicas para aprimorar esses cálculos. Confira.

1. Utilize vários números. Um dos maiores erros em previsões é achar que um único conjunto de números irá mostrar toda a verdade sobre o futuro do negócio. Mas é preciso multiplicar os estudos para que cada área da empresa tenha um planejamento. A equipe de vendas, por exemplo, pode ter uma meta, mas a gerência de produção precisa saber a previsão de um item específico, e o time de finanças quer saber o faturamento esperado. O executivo principal precisa estar preparado para unir todos esses números e formar um cenário coeso.

2. Desenvolva um processo flexível. Concentre-se em criar meios de gerir, reavaliar e modificar os processos da empresa conforme as condições mudem. Para alterar as previsões de venda, é preciso acompanhar mais do que a média de saída de um determinado produto. O histórico do cliente, a entrega do produto e a trajetória do vendedor são alguns dos fatores que devem ser compreendidos.

3. Dedique tempo à previsão. De tempos em tempos – uma vez por mês, por exemplo – é preciso rever as previsões. Dessa forma, os gestores envolvidos ficam a par dos resultados e podem corrigir as rotas.

4. Use um modelo consistente. Não existe um modelo perfeito de previsão. Uma maneira de prever as vendas de um ano é utilizar os resultados do ano anterior, por exemplo. Qualquer que seja o modelo escolhido, no entanto, é preciso mantê-lo ano após ano. Assim será possível utilizar o mesmo método para comparar diferentes períodos.

5. Descomplique. Não é preciso manter na empresa uma equipe de estatísticos para ter boas projeções. Existem no mercado softwares simples, que alinham projeções de vendas, histórico e relacionamento com o cliente.

6. Seja democrático. Se você não inclui todos os elementos do negócio na projeção, pode acabar com uma previsão enviesada. Portanto, tente construir um processo colaborativo. Se todas as áreas são ouvidas, os funcionários tendem a confiar mais nas previsões.

7. Atente nas exceções. É importante acompanhar as vendas e determinar em que pontos elas divergem das previsões. Às vezes é preciso meses de aprimoramento até que a projeção para os próximos dois anos esteja pronta.