quarta-feira, 10 de novembro de 2010

Quais competências um gestor comercial precisa ter?

Competências gerais: 
  • Capacidade de comunicação – É preciso tomar cuidado para não confundi-la com falar muito. A comunicação eficaz pressupõe capacidade para ouvir, destreza para convencer e humildade para calar.
  • Habilidade de coordenação – Significa ser capaz de juntar peças aparentemente distintas, fazendo com que cada parte funcione em sintonia com o todo. Do que adianta vender muito se não temos produtos para entregar? A capacidade de coordenar os esforços da sua área com outras distingue o gestor comercial do simples gerente de vendas.
  • Liderança – Um líder deve buscar o aporte de especialistas para obter conhecimentos da área e ser uma pessoa capaz de mobilizar pessoas na busca por resultados.  
Competências específicas da função: 
  • Capacidade de pensar, planejar e administrar recursos estrategicamente.
  • Capacidade de escolher a melhor estrutura da força de vendas.
  • Competência para recrutar, selecionar, treinar e remunerar a equipe de vendas.
  • Capacidade de avaliar pessoas, processos e estrutura.  
Veja que as duas listas acima contemplam competências bastante distintas daquelas que poderiam ser atribuídas aos grandes vendedores.

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