Negociação por Telefone

No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhores resultados:

Primeiro estágio

• Faça boas perguntas.
• Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
• Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
• Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
• Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
• Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
• Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.

Segundo estágio

• Alterne perguntas fechadas e abertas.
• Repita com suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
• “Eu não pago mais que R$800,00!” Não se intimide com frases como essa e ressalte a qualidade do produto ou serviço.
• Encontre mais informações importantes.
• Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
• Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
• Tente descobrir características peculiares e quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
• Nunca ceda algo de graça.