Pérolas do Recrutamento

Imagine a situação: você está recrutando um novo funcionário para a sua equipe de vendas. O que sentiria se, ao perguntar qual é a empresa brasileira que ele admira, ouvisse Nike como resposta? E se a pessoa continuasse dizendo que admira a Nike justamente porque ela investe em marketing “mesmo sem precisar”?

Ou, então, ao questionar se a pessoa seria feliz trabalhando tão longe de casa e gastando um bom tempo para ir ao trabalho (a felicidade do funcionário é importante e deve ser pensada já no recrutamento!), ouvisse: “Se dou os meus pulos para ir a raves, não vou fazer o mesmo para vir ao trampo?”.

É impressionante a coleção de pérolas que tenho visto nesses vários anos à frente de gestão em vendas. Só para citar mais algumas:

“Meu meio de transporte e de toda a minha família é a bicicleta!”. Tudo perfeito, se não fosse o fato de a pessoa chegar inteira suada e tornar a entrevista – feita em uma sala fechada – um verdadeiro martírio.

“Saí do antigo emprego porque quebrei o pau com o meu chefe. Onde já se viu, o sujeito estava me roubando, um absurdo...” (absurdo é o barraco que sou obrigado a ouvir, logo no primeiro contato...).

“Por que você escolheu vendas?”. “Porque meu pai disse que eu tinha que começar a trabalhar e eu não sabia o que queria, então comecei a trabalhar numa empresa perto de casa”. Preciso comentar?

“Nunca tive problema algum para vender, as pessoas sempre dizem ‘sim’!”. Essa pérola veio depois de eu pedir para o candidato contar um caso de superação das objeções do cliente para fazer a venda. Difícil acreditar em um vendedor que nunca passou por uma objeção de cliente, não é mesmo?

Poucas etapas do processo seletivo são tão controversas quanto uma entrevista de emprego. Há até quem defenda que ela é pouco importante e que um bom teste de personalidade e dinâmicas de grupo trazem muito mais resultado.

Eu discordo. O olho no olho traz muitas informações e oportunidades para entender realmente quem é aquela pessoa que está pleiteando uma vaga na sua empresa, o que sua empresa ganhará com a contratação dela e vice-versa.

Em um momento de crescimento como o atual, em que encontrar bons vendedores é fundamental para garantir o aproveitamento das oportunidades, achei interessante dividir com você, algumas perguntas-chave para fazer em um processo seletivo: 

• Como você virá ao local de trabalho?
• Qual é a empresa brasileira que admira e por quê?
• Conte um caso difícil que você enfrentou e em que conseguiu reverter as objeções do cliente e fazer a venda.
• Por que você saiu do antigo emprego?
• Você gosta de vender? (Parece uma pergunta óbvia, mas pega muita gente!)
• O que você mais aprecia em sua profissão? E o que não gosta em vendas?
• O que significa vender?
• O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?
• Qual é o seu maior objetivo de vida?
• Como tem se atualizado ultimamente?
• Por que devo contratar você?
• O que é uma venda bem-sucedida para você?

Além dessas, há outras dez que utilizo nos meus workshops e que foram desenvolvidas por Jeffrey Brian, da SalesForce Training:  

• Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?  
• Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?  
• O que é uma tentativa de fechamento?  
• Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?
• Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que é mais importante: as características ou os benefícios do produto ou serviço?
• O que é uma proposta única de valor?
• Qual é o principal motivo de os clientes falarem que está caro?
• Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouve uma objeção do cliente?
• Quais são seus três livros preferidos de vendas?
• Como você estabelece seus objetivos de vendas?

 

Fonte: Venda Mais