Vendedor de Sucesso

O maior valor que um negócio pode ter é uma super equipe. Só negócios com equipes campeãs se tornam campeãs na preferência do Cliente. O trabalho do vendedor tem que ser simples. Mas muito bem feito. Quem vai inspirar o vendedor? O dono. Quem vai dar os exemplos? O dono. Então, antes de mais nada, ele tem que conhecer muito bem o papel do vendedor. Para depois ensinar. Passo a passo. Todo dia, o dia todo.

Produto certo - Não deixar faltar o que o Cliente procura e não deixar sobrar o que o Cliente rejeita é o passo número um. Vendedor que é vendedor briga para que o Cliente encontre o que procura. O vendedor se torna então a melhor fonte de pesquisa do dono sobre produtos que o Cliente procurou e não encontrou e o melhor auditor de produtos que não giram. Marcação cerrada! Isso é papel do vendedor? Sim. Ninguém pode ajudar mais nisso do que ele. Claro que em uma loja, por exemplo, o estoquista pode ajudar e muito, em tudo o que se vende. Mas só o vendedor tem contato com o Cliente e sabe tudo o que ele poderia ou gostaria de comprar.

Organização de primeiro mundo - Organizar produtos para que o Cliente encontre tudo rapidamente e fique com muita vontade de comprar é o passo número dois. O Cliente se impressiona com lugares bem arrumados, bem iluminados e bem sinalizados. E cada vez tem menos tempo de ficar procurando coisas e dando voltas para achar o que quer. Então organizar é tudo. A lógica da arrumação já teve vários nomes: "visual merchandising", que é a exposição da mercadoria para a venda, "visual presentation", que significa literalmente apresentação visual, e outros "ation" e "ising", mas no fundo no fundo é deixar a loja ou qualquer outro negocio com a cara que o Cliente gosta. Aí ele encontra rapidamente, fica com vontade de pegar e já vai logo levando.

Atender do jeito que o Cliente gosta - Passados os dois primeiros passos, onde o Cliente ainda não percebeu a presença do vendedor, ele aparece. Cordial, gentil, humilde e prestador de serviço e, principalmente querendo entender como o Cliente gosta de ser atendido. A coisa mais importante que o vendedor deveria querer saber do Cliente é essa. Não somente o que ele quer, mas como ele gostaria de ser atendido. Coisa de quem gosta de gente e de quem não se preocupa em empurrar produtos goela abaixo do Cliente. Na verdade o ânimo do vendedor deveria ser o mesmo de quando ele atende o primeiro Cliente na vida. Ele deve deixar sempre o Cliente com vontade de comprar.

Histórias que emocionam - Quarto passo. O que falar sobre os produtos? Contar histórias verdadeiras e emocionantes sobre cada produto. Comemore cada produto que o Cliente quiser ver. Saiba de tudo do que o Cliente precisa e, ofereça o produto e os serviços que possam mais interessá-lo. Fale daquilo que só o seu produto e serviço têm. Não só fale, comunique. Demonstre. Jamais se canse, jamais desista, mas jamais minta, jamais passe do ponto da insistência, porém jamais largue o Cliente que não vai comprar sozinho. Se você fizer isso ele vai deixá-lo sozinho pelo resto da vida.

Acompanhe seu Cliente - Feita a compra, acompanhe o seu Cliente até a porta e a vida toda, tenha ele comprando. Esse é o último passo. Quem não tem vocação para guardar nomes e fisionomias não poderia trabalhar em Varejo. O Cliente ama quem se lembra dele. Bom vendedor guarda o número do Cliente, o nome da esposa, o apelido do marido, o ponto do filé, açúcar ou adoçante no café. Sem perguntar duas vezes. E se lembra dele no dia do seu aniversário, sua esposa, seus filhos...

Pronto. A nova era de vendas é que vendas já eram. Quem souber trabalhar assim tem longa vida. Quem achar que ser vendedor é bico ou coisa de qualquer um, tem vida curta no Varejo. A essência competitiva do vendedor vai levá-lo ao ponto mais alto do sucesso no Varejo: o Cliente vai virar seu fã. E fã não só compra disco do seu ídolo, mas o recomenda e monta fã-clube. Tenha o seu...